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互联网是以客户为中心,还是以人为中心

2020-01-18来源:炊烟美食

互联网是以客户为中心,还是以人为中心

华为与小米不是一个时代的公司

请回答这样一个问题,互联网时代是以客户为中心,还是以人为中心?

很多人会说,以客户为中心呀,那我们接着问,什么是客户?所谓客户指的是能够为我们带来利益的那部分人。于是我们明白了,所谓的以客户为中心,就是以如何从客户那儿赚钱为中心。

显然,这是一个荒唐的逻辑,因为在这一逻辑中,客户仅仅是企业赚钱的工具,于是有钱赚就服务,没有钱赚就不理。

部落电商的逻辑与此相反,针对一个既定的客户群,小米是以人为中心,从志趣相投的角度去理解米粉,以一批被称为 “米粉”的人为中心,这有几千万米粉的忠诚与拥护,才会创造几十秒销售十万台手机的奇迹。

从这里,我们也理解了乔布斯的做法,市场调研是不可能创造出苹果手机的,苹果手机是一群苹果人,对果粉这个部落深刻理解与洞察的结果。

据说,品牌专家马丁·林斯特龙主持研究的一个项目得出了这样一个结论:测试者看到iPod图像和看到宗教图像时,激活的大脑区域是完全一致的,对二者的感情投入也是一致的。

这个结论是不是科学,有待于专家学者的讨论,但有一点是明确的,小米手机能够得到米粉的喜爱,单纯用产品的“性价比”是无法解释的,更无法用传统的营销理论来解构。因为小米是典型的粉丝经济,而粉丝经济的核心是文化部落。

何为部落?部落,就是一批有着共同生活信仰,共同习性,共同语言,共同风俗,遵从共同规则与约束的一群人。简单说,有着共同文化聚集在一起的一群人,便可叫“部落”。

从人类历史的演化去看,人类的祖先首先创立的不是国家,而是部落。随着生产力的发展,部落渐渐被消灭了,取而代之的是“国家”,“政府”或 “公司”等等这些“科层化”的组织。从此,人们不再生活在原始的文化演进之中,而是生活在“组织化的生产与消费”之中。

奇妙的是,移动互联网又让人们回到了“部落时代”,通过facebook,通过微博,微信等SNS社交平台,无数的人们花大量的时候去寻找自己的“同类”,形成自己的群体。而当消费者是以部落化的生态存在之时,传统线性的商业逻辑就随之被瓦解了,因为在社交体系中,消费者行为越来越呈现出“群体性”,而不是“个人性”。

这就是部落电商的逻辑起点。部落电商宣告,移动互联网正在创造了一场新生活运动,超越空间来聚合个人喜好与个人权利的新群体运动,加入这场运动的每个人都在寻找有着共同喜好的同类,去组成属于自己的部落,从而摆脱“国家”与“集体”,“单位”这类空壳组织,找到每个人兴趣与信仰的归宿。

在我看来,把目标客户定位于因为兴趣与信仰相同而聚合的部落,这是一种对人性的尊重。所谓的商业伦理,讲的就是这样一种基本逻辑,那就是符合人性,而人以类聚,不同的群体“有权享受“到专属于这个群体的”独特产品“,这是一种生意,更是一种基本的商业伦理。

显然,细心的人会发现,这样一种多元化生态与工业化时代的标准化生态,是完全不同的。当电商企业的目标客户是“文化群”,是“某类人”,而不是“某个人”的时候,人们就开始从“大众消费“中解放出来,进入了小众时代,马云说,互联网是小而美,这的确是个有远见的判断。

显然,每一次客户细分,都在创造独特的、新的生活生态,而新的、独特生活生态,又在创造新的产品需求,创造新的公司,比如恋人部落,便可以细分为“初恋部落”,“办公室恋爱部落”,“婚恋部落”等等。未来互联网时代的趋势是: 分化、分化、再分化。反过来,互联网时代的商业生存哲学就是: 创新、创新、再创新。

这样演化的结果是,商业的生态中,不再存在“某个人的消费”,而只存在“某类人的消费”。人们因为生活方式与价值观而消费,消费的目的不再是简单的功能享受,而更多是满足自己的喜好与延续部落文化。

由此,每一家公司就获得了使命与出发点,那就是从兴趣与信仰去寻找并建设文化部落,成为这个文化部落的产品与服务平台的参与者。这是一种新的消费民主模式,因为这个平台上的主人不再是企业,而是消费者自己。

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